Permite determinar la cantidad de nueva producción de bienes y servicios que la comunidad, estaría dispuesta adquirir para satisfacer sus necesidades durante un período determinado.   ¿Su importancia? … … Se considera la columna vertebral de un proyecto, porque es la base de los demás aspectos (tamaño, tecnología, localización, financiamiento y evaluación). Por lo que, de su análisis depende el grado de exactitud de todos los demás aspectos que se deben estudiar en la formulación y evaluación de un proyecto.

Aspectos de mayor relevancia

Conocer a los futuros usuarios del proyecto     : Quiénes son, dónde están y si estarían dispuestos a adquirir los productos a determinados precios actualmente y estimar el comportamiento futuro. Conocer cómo esos usuarios atienden actualmente sus necesidades. Dado que la nueva producción se sumará, en algunos casos, a los productos existentes; en otros, los reemplazará en parte o en su totalidad tanto se trate de productos nacionales como importados, por lo que es necesario estimar el comportamiento futuro de los abastecedores de estos productos (existentes y los que serían reemplazados). En otras palabras, el propósito del estudio de mercado es conocer la demanda y  la oferta, examina las deficiencias y excesos e identifica las estructuras de mercado y analiza su funcionamiento. Todo desde el punto de vista de la situación actual y proyectada hacia el futuro.

Ámbito del proyecto …

¿Que se pretende alcanzar? … ¿A quiénes está dirigido?  La  definición del Área Geográfica permite precisar con claridad que se pretende alcanzar.   Definición del área de influencia del proyecto. El área de influencia de un proyecto es aquella que quedará servida, influida o modificada por la presencia del proyecto. En tal sentido es probable que dentro de la zona de ejecución del proyecto se altere la modalidad de utilización de los factores de producción (tierra, mano obra y capital), los sistemas de comercialización y distribución; consecuentemente, serán afectados el conjunto de individuos allí establecidos. Esta zona puede ser parte o todo el país o una región del mundo. Las solicitudes de estos individuos (para satisfacer sus necesidades) determinan la situación de oferta y demanda, lo que conduce a establecer el requerimiento de productos, los precios y las transacciones comerciales. En síntesis, el área de influencia es el espacio geográfico que ocupan los beneficiarios del proyecto y los usuarios. Así por ejemplo, en un proyecto de cultivo de arroz, si la producción está destinada a atender necesidades alimenticias para todo el país, el área de influencia del proyecto es nacional.

Ámbito del proyecto …

Definición del producto o productos Los productos se diseñan para satisfacer las necesidades del área de influencia. Estos productos pueden ser bienes o servicios, según qué proyecto se trate. El especificarlos ayudará a precisar sus alcances. Así, por ejemplo, en un proyecto de cultivo de maíz serán:      . Producto principal: el maíz cosechado.      . Producto secundario: chala.   Cuando se trata de servicios, su definición también debe ser clara. Así por ejemplo, un proyecto de camino rural brindará los servicios de:      . Tráfico de pasajeros y de carga.

Ámbito del proyecto …

Vida útil del proyecto La vida útil del proyecto se entiende como su período de duración. La que, evidentemente, no es infinita. El proyecto tiene una duración limitada que se explica del modo siguiente:   Tiene un período inicial, llamado también de maduración (corresponde al período de crecimiento e introducción y ubicación en el mercado). Según la complejidad del proyecto puede durar de 1 a 5 años. Le sigue un período de madurez en el que el proyecto se encuentra en plena producción, con escasos reajustes de renovación de equipos.   Después el proyecto decae por obsolescencia. Las instalaciones se deterioran o la nueva tecnología los han hecho inútiles; o, las necesidades que dieron origen han cambiado sustancialmente.

ANALISIS DE DEMANDA

La demanda (productos) del proyecto está constituida por los requerimientos de los usuarios ubicados en el área de influencia que están dispuestos a pagar un precio de intercambio. El análisis de la demanda trata de demostrar y cuantificar la existencia de consumidores (usuarios) actuales y potenciales que demandarán los productos del proyecto. Esta cuantificación solo tendrá sentido a determinados precios de venta, por lo que es necesario estimarlos, que se logra en base a reconocer las variables más importantes que afectarán las cuantías de la demanda y de los precios, a partir de recoger antecedentes del comportamiento de los mercados y la influencia de la política económica. Es necesario conocer las estructuras de mercado imperantes (competencia perfecta, olipolios, monopolios, monopsonios, etc.) y sus distorsiones  como son los precios, impuestos, subsidios, protecciones arancelarias, etc.

ANALISIS DE DEMANDA

Con estos antecedentes y con una visión de lo que ocurrirá en el futuro en la economía y los factores que puedan afectar, se cuantifica la demanda actual y su pronóstico en el futuro (período de planeamiento del proyecto).   En Síntesis es formular y responder, para la vida útil del proyecto, las siguientes preguntas:       .  ¿Cuánto se venderá y a quiénes?       .  ¿A qué precio?       .  ¿Cómo y dónde se realizarán las ventas?   Las respuestas deben ser satisfactorias para predecir mejor el futuro según sea la cantidad y confiabilidad de los datos disponibles así como la eficacia y aplicación de los instrumentos teóricos que se hayan aplicado en el análisis de la demanda.   Por tanto, en el estudio de mercado de un producto se deben seguir dos etapas: en la 1ra. recolectar la información pertinente y, en la 2da. procesar y analizar dicha información, aspecto  que constituye el análisis de la demanda propiamente dicha.

ANALISIS DE DEMANDA

Recopilación de antecedentes La recopilación de información es específica  sobre los usos y destino de los productos, costos y precios, características de los consumidores, fuentes de abastecimiento, mecanismos de distribución, información sobre productos sustitutos y complementarios, información sobre política económica, etc. Esta recopilación se realiza para períodos, lo suficientemente extensos, que permitan la utilización de las series de tiempo en el análisis y evitar el efecto de posibles eventos anormales. Lo que se busca es evitar generalizar situaciones que afectan períodos cortos. Los datos de tipo estadístico, adecuadamente depurados, permiten calcular algunos coeficientes empleados en el análisis de la demanda (elasticidades). Los otros antecedentes ayudan a establecer relaciones de tendencias e hipótesis sobre las condiciones de estructura de mercado y  políticas económicas.   Esta información recolectada debe tener las siguientes características generales:

ANALISIS DE DEMANDA

Recopilación de antecedentes … La información recolectada debe tener las siguientes características generales: . Usos y especificaciones del producto: fines a que se destinan, la forma cómo es usado, normas de calidad y tipificación tanto      legales como de mercado que deben cumplir. . Precio y costos: diversos niveles y canales de comercialización.     Estimar márgenes y competencia. .  Características de los consumidores: segmentos de mercado que     utilizan       los productos, consumo final, bienes intermedios o     capital; sistemas de consumo, niveles de ingreso, características de sus preferencias, edades, características de participación, etc. .  Fuentes de abastecimiento:       Si hay producción interna interesa conocer la capacidad de    producción existente, grado de aprovechamiento, localización y características de las plantas. Si hay importaciones o       exportaciones, se investigará los precios a distintos niveles, los márgenes de utilidad, la competencia y los aspectos       relativos a comercio internacional.

ANALISIS DE DEMANDA

En base a la información recolectada se da respuesta a:   . ¿Cuánto se venderá y a quiénes­? . ¿A qué precio? . ¿Cómo y dónde se realizarán las ventas? . ¿Cómo se abordarán los problemas de comercialización? Como uno de los puntos iniciales, se debe estudiar la evolución histórica de los precios y cantidades consumidas relacionadas con el bien o servicio objeto del proyecto a efecto de tener los elementos de juicio de predicción para el futuro. Con tal objeto se hace uso de los conceptos de demanda y de los coeficientes de elasticidades. En este análisis se suele utilizar variables, que principalmente, determinan la demanda: precios, distribución de ingresos y población, aún cuando otras variables puedan tener gran influencia; tales como: distribución geográfica de la población, innovaciones tecnológicas que introducen productos sustitutos, preferencias en los consumidores, obsolescencia, publicidad, propaganda, etc. En rigor, se debe tener en cuenta todas estas posibles influencias pero existen insalvables limitaciones teóricas y prácticas. Sin embargo, conviene tener una apreciación del margen de error que se comete al no considerarlas.

ANALISIS DE DEMANDA

Para determinar la demanda insatisfecha conviene estudiar el comportamiento de los mercados bajo las siguientes consideraciones:   Distinguir entre la demanda existente a unos precios específicos y la demanda cuando el mercado se vea aumentado con los nuevos volúmenes generados por el proyecto. Si la demanda existe y no está debidamente satisfecha, la producción de un proyecto se sumará a la oferta de los demás proveedores y sólo se incrementará el volumen existente, en este caso el estudio consiste en cuantificar esa demanda. Analizar las distorsiones e imperfecciones de las estructuras del mercado y la presencia del proyecto, considerando su vigencia en el futuro.  Estudiar los casos de demanda por sustitución debido a introducción de nuevas tecnologías, mejoras en localización, distribución, etc. que conducen a redistribuciones de mercados. Entre estos se consideran la sustitución de importaciones. En las exportaciones tener en cuenta como posibles el abastecimiento a demandas internacionales insatisfechas y/o desplazamientos de antiguos proveedores. Esta secuencia de análisis ofrece, las diversas formas de demanda que podría atender el proyecto y, su cuantía, sirve para tomar decisiones en cuanto a dimensiones de planta a instalar, selección de la tecnología y la localización, en relación al ámbito geográfico de la región de mercado.

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